営業に役立つデータベースマーケティング!効果と活用事例は?

営業に役立つデータベースマーケティング!効果と活用事例は?

ビッグデータや統計学の流行に伴い、データベースマーケティングが営業のための手法の一つとして注目されています。顧客情報を集めて詳細に分析することにより、企業やお店が抱える問題を解決することができるからです。しかし、中には顧客管理となにが違うのかという疑問を持っている人や、具体的にどうすればよいのか分からないと悩んでいる人も多いかもしれません。そこで今回は、データベースマーケティングとはなにかということと、具体的な実施事例について詳しく解説します。

そもそもデータベースマーケティングとは何?

データベースマーケティングとは、顧客それぞれの個人情報や購買履歴といった詳細なデータを分析することでどのようなニーズがあるのかを明確にし、顧客へのアプローチ法を探るマーケティング手法のことです。
データベースマーケティングとよく似たものにCRM(顧客管理)がありますが、CRMの主な目的は顧客満足度を向上させて新規顧客を獲得することにあります。一方、データベースマーケティングは新しい顧客を獲得することよりも、既存の顧客を継続的に管理することによって顧客あたりの購入額が増加するような戦略を導き出すことが主な目的です。つまり、すでにいる顧客を引き止めることに重点をおいたマーケティング手法がデータベースマーケティングであり、これをさらに突き詰めたものがOne to Oneマーケティングです。

データベースマーケティングが効果的となるポイント

データベースマーケティングの材料となるデータベースとは、顧客の基本情報から過去の購買履歴までさまざまなデータをコンピューター上で整理することで利用できる状態にしたものを指します。データベースマーケティングが効果的になるかどうかは、いくつかのポイントを押さえているかどうかにあると言えるでしょう。
まず挙げられるポイントは、どのようなデータを蓄えるのかということです。どのような顧客情報をデータベース化し、どのような顧客情報はデータベース化しないのかといった定義と運用ルールを決めておく必要があります。そうしないと、あとでメンテナンスや運用する際にトラブルが起こる原因となるでしょう。
また、データを収集し、分析するためのシステムが構築できているかどうかということも大切です。顧客データベース構築のサービスはさまざまな会社が提供していますので、その中のどれかを導入することになります。先に挙げたデータの定義に基づいて、どのサービスが自社にとってメリットがあるのかを検討することが大切です。
最後に、集めたデータをどのように分析するのかということが重要なポイントとなります。効果的なデータベースマーケティングを行えるかどうかの分かれ目は、十分な分析が行えるだけの顧客データが蓄積されているかどうかです。しかし、ただ情報を集めればよいのではなく、集めた情報に性質や特徴などの情報を付与し、属性ごとにセグメンテーションできる状態を作ることが大切です。

データベースマーケティングを活用した事例を紹介

それでは、具体的にデータベースマーケティングを活用した事例にはどのようなものがあるかご紹介しましょう。
例えば、東京都のある飲食店では、新規顧客や顧客の再訪率の減少という問題を抱えていました。そこでこの飲食店では、来店時のプレゼントや割引券と引き換えに、顧客の携帯電話のメールアドレスを取得することにしたのです。
そのようにして顧客のデータを収集し、まずはサービス情報やキャンペーン情報をメール配信することでリピーター増加の対策を施しました。
さらに、このお店は顧客の属性をファミリーやカップル、独身というように分けたのです。そして、それぞれの属性限定のクーポン配信や、新しい顧客を連れてきてくれた場合には割引サービスを行なうなどのキャンペーンを実施したことにより、新規顧客を獲得することに成功したのでした。
また、とあるオフィス機器商社ではこれまで新規開拓営業を行うことで顧客開拓を行なってきました。しかし、それだと営業担当者によって受注率や案件獲得率に差があり、部門全体の業績が伸び悩む原因となっていたのです。なぜなら、この会社では扱っている商品の性質上、顧客のオフィス移転のタイミングでアプローチすることが重要なポイントでした。トップセールスを挙げる営業担当者はこのことのフォローが行き届いており、需要発生タイミングをしっかりと見極めることができたのです。しかし、それが上手にできない営業担当者もいたことが大きな問題となっていました。
そこでこの会社では、これまでエクセルで管理していた顧客との接点情報や名刺情報を、名刺管理システムでの管理に移行しました。そうすることで定期的にメルマガを配信し、顧客との接触回数を増やしました。すると、顧客側からの問い合わせが増加したため、トップセールスを上げる営業担当者のスキルに頼らなくてもよくなったのです。

データベースが十分あるなら活用すべき!

顧客情報をデータベース化することにより、さまざまな新規顧客開拓や既存顧客のリピーター化のための対策が取れるようになります。分析が十分に行えるだけのデータベースがあるなら、それを積極的に活用しない手はありません。まだ顧客情報のデータベース化を行っていないという企業やお店の人は、データベースマーケティングに取り掛かるのがおすすめです。

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