なかなか営業成績があがらないと悩んでいるときに試すべきことが、アタックリストの見直しです。話術やモチベーションなど、営業に必要なものはたくさんありますが、そのなかでも営業成績アップに欠かせないものがアタックリストです。適切な作成方法と活用方法を知ることで、今までよりも営業が上手くいくようになることが期待できます。今までとは違った視点でアッタクリストの再確認や活用方法の見直し行うことで新しい営業方法が見つかり、営業成績アップにつながるかもしれません。
そもそもアタックリストって何？
営業をしていると耳にする機会も多いアタックリスト。アタックリストとは、企業名や顧客名、業種や連絡先などの基本情報や、対話内容や対話した日時などのヒアリング情報をリストアップした顧客名簿のことを指します。アタックリストのほかにも、会社などによって営業リスト、ターゲットリスト、顧客リストなどさまざまな呼び方があります。
営業成績に深く影響するアタックリストですが、ただ情報をリストアップするだけでは営業成績にはつながっていきません。営業成績を伸ばすためには、いかに効果的なアタックリストを作るかが鍵になってくるのです。効果的なアタックリストを作成するために、営業効率を上げるための情報が入力されており、入力された情報から分析、改善などができるリストにしていかなくてはなりません。
アタックリストの作成ポイント
新しい営業先を探すためにはいくつかの方法があります。ネット上では、国税庁の法人番号公表サイトで公開されており、そこから企業のリストをダウンロードすることが可能です。このリストでは電話番号や支店や営業所の住所は取得できないため、自分で調べなくてはなりません。
他にも、企業リストを販売している会社が多くあります。そこでは定期的に住所や番号が変更されていないかなどの確認や、地域や業種、従業員や売上などによって絞り込んでリストを購入することが可能です。
そして、リストにいる顧客は「いますぐ客、おなやみ客、そのうち客、まだまだ客」の4種類の見込み客に分けることが大切になります。
いますぐ客は強いニーズを持っており、自分との関係も深く、商品やサービスを購入する可能性が高い人のことです。おなやみ客は強いニーズを持っているが、自分とは関わりがなく、どこから商品やサービスを購入するか悩んでいる人のことになります。そのうち客は、サービスや商人に対してあまりニーズを持っていないが、なんらかの関わりが自分とあり、将来的に必要になった場合購入してくれるかもしれない人のことです。まだまだ客は、商品やサービスに対してニーズがなく、自分との関わりもなく、将来的に必要になった場合にもどこで商品やサービスを購入するかわからない人のことです。
アタックリストを活用するには？
営業成績をあげるためには、どれだけ多くの客をいますぐ客に振り分けることができるかが重要になってきます。そのためには、リードナーチャリングを意識し、購入へつなげるためのマーケティングが必要です。リードナーチャリングとは、見込み顧客の育成という意味です。潜在的にニーズを抱える見込み客に対し、継続的にメールやセミナー、webコンテンツなどを通して長期的にコミュニケーションをとり、商談へつなげていく手法を指しています。
自分の商品やサービスに対して必要性を感じてもらうためのニーズ教育をすることによって、「そのうち客」や「まだまだ客」が「おなやみ客」になります。そして、商品やサービスを欲しいと思ってもらえるためのウォンツ教育をすることによって「おなやみ客」などが「いますぐ客」になっていきます。
そのため、4種類の見込み客への振り分けとリストの管理、それぞれの見込み客に対するアプローチの仕方がとても大切になります。
効果的にアタックリストを活用しよう
営業では新規開拓も大切ですが、今いるアタックリストの人たちに対してニーズ教育やウォンツ教育することによって成績アップにつながる可能性があります。いますぐ客、おなやみ客、そのうち客、まだまだ客の4種類に振り分けがまだの場合は、適切に振り分けることによって次のステップへ進むことができる場合も多くなります。もしリードチャネリングなどを意識していない場合は、意識してアタックリストを管理することで営業成績の向上が見込めるため、ぜひ試してみましょう。