営業効率化マニュアル!テクニックやツール特集

「毎日がんばって営業しているのになかなか成果が出ない」「おまけに残業も増えている」そんな悩みを抱えている営業マンは数多くいます。社会が複雑になるにつれ、営業活動も展開しにくくなっていますが、この状況に耐え続けるしかないのでしょうか?営業は工夫次第でいくらでも改善することが可能です。ポイントは営業活動をより効果的に、そして効率化していくことが重要といえます。具体的にどのようなことに取り組んでいかなければならないのでしょうか?

残業を削減するためにまず取り掛かるべきこと

できることならば残業をなくして自分の時間を確保したいところです。それではどうすれば残業はなくなるのでしょうか?そのためには無駄な作業をなくして作業効率を上げることが最も重要です。どんな人であっても時間は平等であり増えることはありません。まして残業時間をなくすのであれば通常業務の限られた時間内にやらなければならない仕事をすべて片付ける必要があるということです。まずは普段の仕事の内容や取り組み方を確認してみましょう。頭の中で想像するだけでは分かりにくいため、文字にしたり図にしたりするのがおすすめです。そしてその中から「やらなくてもいいと思われる仕事」「時間がかかり過ぎている作業」の原因を考えます。こうすることによって仕事中の無駄を見つけることができます。この無駄をなくしていけばおのずと効率化が図れるようになるでしょう。

営業効率化のためのテクニック

具体的に営業を効率化するためにはどのような方法があるのでしょうか。すぐにでも取り組める方法として5つ挙げることができます。1つ目は意識改革です。根性論は嫌われる傾向がありますが、仕事に必要なマインドを持っていくことは重要といえます。日々の仕事の中で「どうせ早く仕事は終わらない」というようなマイナス思考をしていないでしょうか?このような考え方は仕事の効率を下げてしまうため注意が必要です。2つ目はルート・エリア考慮の顧客リストを作成することです。営業効率を下げてしまう原因として意外と多いのが、居心地の良い顧客に時間をかけてしまうこと。話しやすい顧客は営業が楽ですが、多くの場合は雑談ばかりで利益につながりません。顧客との関係を維持するのは大切なことですが、利益にならない営業時間はもったいないため、できる限りほかの営業にあてるようにしましょう。その際に、あらかじめ営業するルートを決めておくと、営業の時間を有効に使うことができます。3つ目は場当たり的な顧客対応をやめることです。適切な準備もなく営業をしても成約にはいたりません。顧客ごとに適した営業を展開する必要があります。そのため営業をする前に顧客情報をしっかりと調べ上げ、プレゼンの内容を練り上げましょう。4つ目は温度感が低い顧客からの問い合わせを減らすことです。自社商品をすべての人に利用してもらえればいいのですが、実際にはそうはいきません。どんな商品にもメインとなるターゲットがおり、同時に顧客によって温度差が異なってきます。自社商品にそれほど興味を持っていない顧客へアプローチしても成約にはいたりにくいため、興味を持ってくれている顧客から営業をかけるようにしましょう。最後に商談の効率化です。色々な方法がありますが、特に効果のあるものとしてweb会議システムの活用が挙げられます。実際に顧客のところへ足を運ばなくても自社で顧客とやり取りできるため便利です。以上の5点をすべて同時に行うのは大変かもしれませんが、どれも簡単にできることです。仕事をする際は意識してみてください。

営業効率化に役立つおすすめ管理ツール

IT技術が進歩したことでツールを使ってシステム的に営業を効率化することも可能です。代表的なツールを4つ紹介します。1つ目はMAツールです。これは主に集客・販売促進・顧客管理を効率化することができます。具体的にはホームページの集客やスコアリング、メールの一斉配信などが行えます。2つ目はCRMツールと呼ばれるもので顧客管理に特化しています。過去の営業活動や実績などから営業すべきタイミングなどを割り出すことができます。3つ目はSFAツールです。営業プロセスや進捗状況の管理を行うことができます。「どの営業マンがどんな活動をしたのか」「どれくらいの実績を出したのか」といったデータを一元管理することができます。営業マン同士で情報を共有することもできるため、会議時間の削減にも応用できるでしょう。最後にABMツールです。こちらはMAツールと同じように集客・販売促進・顧客管理が行えます。MAツールとの違いとしてMAツールはホームページに訪れる不特定多数のペルソナを測定するのに対してAMBツールは特定のキーマンに着目した販売販促や顧客管理が行えます。ツールにはさまざまな種類がありますが、どれも特徴が異なるため、自社に適したものを選択するようにしましょう。

ツールを活用できれば便利に営業効率化!

ツールを使えばあらゆる情報を可視化することが可能になります。今まで「なんとなく」という流れで活動していた営業が、明確な理由を伴った営業へと変化させることが期待できます。数字にもとづいた効率的な営業が行えるため、営業の成果が上がると同時に効率化にもつながります。ツールをうまく活用し、より質の高い営業を目指しましょう。

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