いい営業成績を残したい！成果が出ない原因と対策方法

営業職に就いた以上は、給与や会社のためにいい成績を残したいですよね。しかし、努力しているにもかかわらず、なかなかいい成績を残すことができないと悩んでいる営業マンは少なくありません。営業成績を上げるためには、成果が出ない原因と対策方法を知っておくことが大切です。そこで今回は、営業職を頑張っているのにいい成果が出ない理由や、いい成績を残している人の特徴、営業成績を上げるためのコツなどについて解説していきます。

頑張っているのに成果が出ない理由

営業マンの中には、「毎日頑張っているのに、どうして営業成績が伴っていないのだろう」と悩んでいる人は少なくないでしょう。努力をしているはずなのになかなか営業成績が上がらないという人は、決して努力が足りないのではありません。そういった営業マンは、力の入れどころを間違えている可能性があります。営業という仕事は組織的に動くのではなく、個人の力が求められるものです。例えば、過剰に残業をしていたり、上司との付き合いなどに多くの時間を費やしたりしている場合にも「自分は頑張っている」と思ってしまいがちです。日本で行われている残業については必要に迫られてしているものではなく、「他の社員がしているから、自分だけ帰宅することができない」などといった理由から、「空残業」をしている場合があります。空残業が行われている背景には、「残業代が欲しい」「仲間外れにされたくない」などさまざまな理由からです。営業職で成果を出そうと思ったら、組織的に動くことをやめて、「仕事で成果を上げること」にスポットをあてる必要があります。具体的には、コミュニケーションを上げるための勉強をしたり、営業にまつわる書籍を読んだりするなどして、個人として成長するための努力をすることが大切です。

いい成績を残している人の特徴は？

営業でいい成績を残している人には、ある共通の特徴があります。まず、レスポンスが早い人はスケジュール管理がしっかりできていることから、商談がスムーズにまとまる可能性が高いです。スケジュール管理ができていると、こなせる仕事の量も増やせるといったメリットがあります。
次に、施策・目標がある人はいい成績を残している人が多い傾向にあります。営業マンに目標を尋ねると、売り上げ目標を答える人がほとんどです。売り上げ目標は重要ですが、それ以外に目標を持っていない営業マンはたくさんいます。「具体的にどのような行動を起こすのか」を目標とすると、毎日の仕事の仕方が変わってくるでしょう。
また、営業マンにとって「仲間がいる」というのは大きな強みです。仲間同士でモチベーションを上げて仕事をすると、目標を達成したときの喜びもより大きなものとなります。
さらに、身だしなみを整えている人はお客様にも好印象をもたらし、結果的に売り上げアップにつながっている可能性が高いといえるでしょう。身だしなみを整えることは社会人の基本ですから、人と会う機会の多い営業マンは特に気をつける必要があります。
続けて、「無闇な売り込みをしない」ということも、いい成績を残す営業マンの鉄則です。明確な目標を設定することによって、無闇な売り込みをすることは回避できます。いい成績を残していることは、行動と結果を常に考えて行動しているという特徴があります。
最後に、営業マンとして気持ちの良い挨拶の徹底をすることが求められます。初対面で明るい挨拶ができていると信頼関係も築きやすく、売り上げアップも狙えるのです

営業成績を上げるためのコツ

営業成績を上げるために、まずは第一印象を良くしましょう。明るく挨拶ができ、笑顔でハキハキとした受け答えができると、お客様との信頼関係が築きやすくなります。
次に、話題のストックを増やしてみるのもおすすめです。営業をするときの話題というと、商品やサービスの特徴ばかりをイメージしがちですが、それ以外の話題でもお客様としっかり会話をできるように準備しておきましょう。
また、営業マンは「聞き役に徹する」ということも重要です。営業マンが一方的に商品の説明ばかりをしていても契約にはつながりません。お客様の話に興味を持ち、しっかりと耳を傾ける習慣を身につけましょう。
さらに、商品やサービスへの理解を深めるような営業活動を心がけましょう。商品知識について深く掘り下げて勉強しておけば、自分では思ってもいなかったような商品の魅力を見つけられるかもしれません。商品の強みやメリットで「必ず伝えておきたい」と思う部分に関しては、お客様にしかりとお伝えしましょう。
また、営業成績を上げるためには、お客様にできる限り早く連絡をする必要があることを知っておきましょう。レスポンスが早いと、それだけ営業成績も上がっていく可能性があります。
最後に、お客様を名前で呼ぶのも効果的な方法です。意識的に名前で呼ぶようにすると、「自分を尊重してくれている」という気持ちが芽生えます。お客様との距離感を近づけるために、名前で呼ぶことがいかに重要かということを知っておくと良いでしょう。