営業支援ツールは多くの企業の営業活動に導入されています。従来のExcelなどによる顧客管理よりも担当者の引き継ぎがスムーズなので利用価値が高いものです。しかし営業支援ツールを導入したからといって、すぐに業績が上がるというものではありません。企業ごとの営業目的は顧客のニーズ把握や営業活動の履歴を活かすなど、それぞれに異なります。企業が営業支援の目的に沿った利用をすることで営業支援ツールが活かされ業績アップも期待できるでしょう。
営業支援は何のためにするもの？
営業には顧客管理や売り上げ、営業担当者などチーム間のレポートなど多くの情報が存在します。従来の営業スタイルでは日報を紙に記入しておきまとめて報告しなければなりませんでした。営業マンが情報を管理しながら仕事をするには多くの時間が使われることになります。すると本来の業務である営業活動の時間が少なくなってしまうでしょう。営業支援は多くの営業に関する情報を管理し、営業マンの負担を減らし営業業務に専念できるようにすることが目的です。営業マンが営業活動にかける時間が増えれば、営業の成果が上がることが期待されます。営業支援により情報を集約して管理すれば目的にあった利用ができるので、より情報を活用することが可能になるでしょう。
企業が営業支援ツールを取り入れるメリット
営業支援ツールを取り入れることには、たくさんのメリットがあります。まず日報の簡略化ができることが時間的に大きいメリットでしょう。支援ツールを利用することでシステム内での報告をスムーズに行うことができ時間を効率的に使うことができます。また情報資産を共有できるというメリットもあるでしょう。プロジェクトチーム間で情報を共有すれば最適なタイミングでアプローチすることができます。営業支援ツールに蓄積された多くのデータを活用することで費用対効果も見えてくるでしょう。さまざまな方法を試して多くの時間を使うよりも、営業支援ツールを活用すればベストプラクティスを産出できるメリットもあります。営業支援ツールは効率的に最善の営業活動を進めることができるシステムとしておすすめです。
営業支援としてSFAを選ぶときのポイント
SFA（Sales Force Automation）は、営業を支援するツールとして企業では導入や検討を進めています。しかし導入しても活用できず、業績を伸ばすことにつながっていないケースがあるのはもったいないことです。SFAを選ぶ際にはポイントを押さえておく必要があるでしょう。まず入力がだれにでもできるなど操作が簡単なものを選ぶことです。情報の蓄積には短時間でできる入力が欠かせません。営業マンが外出先でも入力しやすい機能があるかを確認しておきましょう。詳細な人脈データの入力や抽出が可能かどうかも押さえておく必要があります。またSFAによりリアルタイムで顧客情報を共有できるかどうかも大切です。このようなポイントを押さえることで導入したSFAを活用できるようになるでしょう。
SFAツールを活用して効果的な営業支援を
SFAツールは営業活動で得られるリアルタイムの情報を一括で管理できるシステムです。資料や営業内容を添付することも簡単にできますが、SFAを活用するためにはチーム全員が使いこなすことが必要になってきます。SFAツールには基本的な顧客管理から営業のコラボレーション機能など多くの機能が搭載されています。機能が多ければよいというものではなく自社の営業活動には「どのような機能必要なのか」など目的に合った機能に絞って選ぶことが大切です。SFAツールでは営業の状況が見え把握しやすくなるので経営者にとっても戦略が立てやすくなります。SFAツールを活用すれば効果的な営業支援を行うことができ、営業活動が効率的になるので業績にも大きく貢献する可能性があるでしょう。