リサーチと自社の分析がポイント!新規顧客獲得へのアプローチ方法

リサーチと自社の分析がポイント!新規顧客獲得へのアプローチ方法

多くの企業が重要性を分かっていながら一歩を踏み出せないのが新規顧客獲得のための活動です。なかなか着手できない理由はさまざまですが、「既存の顧客で手一杯」、「方法が分からない」、「準備に時間がかかりすぎる」などが主に挙がるポイントでしょう。しかし、企業力を常に発展させ未来へとつなげていくためにも新規顧客獲得には力を注ぎたいところです。ここでは、いろいろな面から新規顧客獲得へのアプローチ方法を探っていきます。

新規顧客を探すにはまず既存客を見直す

新規顧客獲得のための活動を本格化するには、闇雲にターゲットを選定しても非効率的です。可能性の高い業種、企業の規模などを絞り込んで要領よくアプローチしていくのがコツです。そのためには、既存客を見直すことから始めましょう。既存のリピート顧客を調べていくと、共通した傾向が見えてきます。つまり、自社が強みをアピールできるターゲットの傾向だといえます。また、既存客を細かく調べていく作業は休眠中の顧客を思い出すきっかけにもなるでしょう。飛び込み営業などの「数」に頼る営業活動の前にターゲットの選定に力を入れるのがおすすめです。

自社の強みや欠点はどうやって分析する?

自社の欠点や強みを自覚していなければ効果的な営業活動はできません。多くの新規顧客獲得活動が失敗してしまうのは、「他社との差別化」を説明しきれずに顧客の心をつかめないからです。営業に出る前にまずは自社分析を徹底的に行いましょう。
おすすめの自社分析の方法にPEST分析があります。「政治面」「経済面」「社会面」「技術面」の4つの外的要因に対して自社の強みと欠点を洗い出していく分析方法です。たとえば「政治面」であれば税制や貿易法などの影響をどれだけ受けるかなど、具体的なシミュレーションと共に割り出していきます。

新規顧客へのアプローチ方法を考えよう

ターゲットが選定し終わり、PRできる自社の強みも自覚したところでいよいよアプローチを開始します。このプロセスでもやはり重要なのは「効率化」です。飛び込み営業もときには有効ですが、依存しすぎると時間と交通費を浪費しかねません。
たとえば、ダイレクトメールを一斉郵送して反応があった企業だけにアプローチするなどの方法は労力を少なくできます。また、業務中に空き時間ができたときだけテレアポ活動をするのも大きな負担にはならないでしょう。その他、セミナーや説明会を主催して顧客になる可能性のある企業とつながりを持つ方法もあります。

新規顧客獲得にはコストがかかる!事前に算出しておこう

新規顧客獲得活動にはマンパワーも費用も発生します。せっかく顧客を獲得できても費用から算出して赤字になったのでは意味がありません。事前に予算を算出し、予算の範囲内で活動するようにしましょう。
テレアポをするなら電話代、営業に行くなら交通費はもちろんかかります。メーカーなどと提携して活動するなら契約料などはかからないか調べておきましょう。ターゲットリストを作るためにアルバイトを雇う場合もあります。その際もアルバイトの時給や人数は予算内に収まるよう工夫しましょう。また、新規顧客獲得に時間を割かれすぎて既存客がおざなりになると「損害」に含まれます。新規顧客に使う時間にも制限を加えるのが得策です。

新規顧客獲得には準備が最重要!

新規顧客獲得にあたって、時間と費用は絶対に発生します。つまり、どれだけ効率的に営業活動を行えるかが新規顧客獲得を成功させる鍵になります。そのためには、営業活動そのものはもちろん、準備に努力を惜しまないようにしましょう。
ターゲットリストが絞りきれていないとアポをとりつけるまでに無駄な連絡を何度も入れなければいけません。また、アポをとれたとしてもまったくターゲット層から外れた企業であれば通うだけ時間が無駄になってしまいます。新規顧客獲得は「数打てば当たる」仕事ではありません。いかに正確なターゲットリストを準備できるかが重要なのです。

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