人に商品やサービスを売る仕事は、まず相手に自分を信頼してもらうことが重要です。それには、どのような人物であるかを知ってもらうことから始まります。雑談は、仕事をするうえで毎回必要ということではありません。しかし、人柄を知ってもらうこと、そして商品やサービスを案内するきっかけにすることができます。業績につなげるためには、どのような雑談が好ましいのか、雑談力を高めるための工夫やコツについてまとめてみました。
営業に雑談が重要な理由
初対面の人とも接することが多い営業職の場合、初めに心がけたいのが相手に心を開いてもらうことです。人によっては、向こうから積極的に商品やサービスについて問いかけてくることもあります。しかし、そうではない場合にはこちらからのアプローチが必要です。ただし、いきなり本題に入ってしまっては、逆に警戒されるということも少なくはありません。まずは相手の興味を引くこと、そして緊張を解かせる手段として、雑談は重要な役割を発揮してくれるのです。
雑談にも良いものと悪いものがあります。雑談をすれば何でも良いということではないので、注意しましょう。話題の内容や話し方、切り上げるタイミングによっては、逆に顧客が離れてしまうかもしれません。ほどよい関係性を作り、仕事を円滑につなげるコミュニケーションツールとして、上手な雑談を心がけましょう。
雑談に使える鉄板の話題は？
雑談には、無難に使える鉄板の話題があります。まず、どんな相手にも話しやすいのは、季節や天気の話題です。単純なところでいえば、「今日は暑いですね」というような切り出し方は、自然な流れで次の話題に入りやすくなります。当日や直近の天気、それに対する注意喚起なども話題として好まれるものです。季節や天気の話題は初対面の相手にも使いやすいので、話す頻度は多いでしょう。
何度か会っているような相手や、やや踏み込んだ話題ができる相手であれば、家族や健康の話題も鉄板の雑談です。次いで、旅行や食べ物なども、相手によっては興味を示しやすい話題なので、話題をいくつか持っているといいかもしれません。共通の話題が多い相手の場合には、趣味やファッションといった嗜好性のある話題で親近感を持たせることができます。住まいの話題も鉄板の雑談ですが、相手が興味を持っている場合に限定したほうがいいかもしれません。
雑談を上手くする方法
雑談は、相手の心を開くと同時に、営業マンとして自分を売り込む手段にもなります。しかし、押し付けになってはいけません。まず大切なのは、相手を主役にするということです。自分だけ話し続けてしまっては、相手にとって負担になることもあります。提供した話題に対して相手が話すというのが、好ましい雑談の条件です。
そして、ただ聞き役に徹するのではなく、適度なタイミングで質問を交えましょう。いろいろな人がいますから、愚痴が入ってしまうこともあるかもしれません。ただし、どんな話題でも否定をしないことです。同意と肯定を心がけると、相手にとって良い聞き役という印象を与えられます。もちろん、笑顔も忘れてはいけません。そして、重要なのは時間設定です。相手が話すまま延々と聞いてしまうことのないよう、あらかじめ時間を決めておくといいでしょう。
重要なのは話の内容と話し方！
雑談で重要なのは、話題の内容と話し方、そして聞くときの姿勢です。相手にとって興味が持てる内容であるかどうかを考え、できるだけ明るい話題を提供しましょう。「あの人に会うと元気になる」「役立つ話が聞ける」と感じてもらえれば成功です。営業に行くのを待ってもらえるようになるかもしれません。
そして、相手の話を聞くときには否定はせずに、笑顔でうなずきながら良い聞き役に徹しましょう。それが、雑談のポイントです。