営業は企業の売上を上げるために重要な仕事です。このため、会社によっては営業職の人にノルマを課し、ノルマを達成できなければ土日も出社させる方針を採っているところがあります。上司から「とにかく1件でも多く電話を掛けろ」と言われた営業職の人もいるかもしれませんが、数をこなせば営業成績が上がるとも限りません。他部署との連携も重要であり、同じ営業職の人とも協力したほうがいいでしょう。きついと感じる営業ノルマへの対処方法をお伝えします。

営業ノルマがきついと思うのはなぜ？

営業ノルマがきついと感じる理由は、大きく分けて3つあります。
まず、会社の課すノルマ自体に問題があるケースです。そもそも達成不可能なノルマを課せられていると、ゴールまでの道筋がなかなか見えてこずきついと感じるでしょう。会社の方針で直接クライアントに面談して営業することが求められている場合、人ひとりで回れる企業数には限界があり、それを超える成約数を得ることは不可能です。クライアントの意向によっては電話による面談でも十分成約につながるので、これは営業の仕組みが悪いといえるでしょう。また、たとえば商品力が乏しく競合商品と比べたときにアピールするポイントが少なければ、商品力を向上させなければどうしても競合他社に負けてしまいます。
次に、会社の人間関係に問題があるケースです。社内の人間関係が悪く、営業ノルマを達成できない人に厳しい視線が向けられる場合、達成できなかったときのデメリットが大きいので、ノルマをきついと感じます。周囲のプレッシャーもあるうえ、ノルマの達成を強制されていると感じる状況だとますますつらくなるでしょう。
最後に、その人自身の特性に原因があるケースです。他の人にとっては達成可能なノルマであっても、営業力のない人であればきついと感じることがあります。

営業ノルマをクリアできない人の特徴

営業ノルマをクリアできない人の特徴の1つは、自己分析やフィードバックなど失敗を次に活かす努力をしない人です。確かにクライアントによっては競合他社との関係上、他に乗り換えることができず、どれだけ本人が努力しても成約に繋がらないケースはあります。しかし、クライアントが不安要素としている点をカバーする情報を伝えることができれば、成約に至ったはずのケースもあるでしょう。商材・競合分析の勉強さえしていれば成約に至ったにもかかわらず、不勉強でその機会を逃してしまうのが営業をクリアできない人の特徴です。このような人は、言い訳を考えるのが得意で、自分以外の点に原因があると考える傾向にあります。
また、営業をもっと押していれば成約に繋がったはずのケースもあります。このようなクライアントを逃してしまうのは、営業職の人の諦めない気持ちが弱いことが原因です。そのほか、営業ノルマをクリアできない人には、段取りやクロージングを考えるのが苦手という特徴がみられます。このような人は営業職に向いていないといえるでしょう。

ノルマがきついときの対処法は？

ノルマがきついと感じたときには、営業する商品に関する知識を増やし、クライアントの不安要素を解消するための情報を仕入れます。また、自分のやり方に固執せず、クライアントの特性に合わせて計画的に営業することも大切です。さらに、きつい、きついと考えているとだんだん気持ちが沈んでいってしまうので、モチベーションを上げるように努めてください。

まずは自分のやり方から見直すべき！

営業ノルマがきついと感じる原因のうち、最も克服しやすいのは自分に原因がある場合でしょう。他社や会社を動かすことは難しくても、自分自身のことであれば意識を少し変えるだけで改善できる場合があります。このため、営業ノルマがきついと感じたなら自分に原因がないかを考えてみると良いでしょう。営業力を向上するためのセミナーに行ってみるのも1つの手です。